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第一卷初入商海 第八十章 塔区教育融资项目(2)
    “其实没什么,张总让你干什么,你就干什么,当然,尽可能发挥主观能动性,通过这个项目,希望你能学到他身上的全局观。”

    余长道:“经常听张总说,不谋全局者,不足谋一域,怎么理解?”

    柴宁道:“这就好比一个人的销售段位,如何提升销售段位?我采用逆推的方式推演一下你就明白了。”

    “第一、一个项目100%中标的基础是什么?是你要能控制全局,所以你要懂得什么是全局,不谋全局者,不足谋一域,便是如此,简单理解,针对项目本身而言,只需要记住【项目五控】,并且熟练运用就行,但很多时候,做一个项目,尤其是大金额项目,往往比较复杂,涉及的人与人的关系也很深,因此只有看清全局,才能理清方向,才能少走弯路。”

    “第二、知道全局的前提是你要知道什么是【局部】,局部涉及推荐人、导向人、相关影响人、决策人、拍板人等。在整体格局中,有时候任何的一个局部环节都可能对全局产生影响,从而导致全局结果不同,因此作为全局的组成部分,局部有时也显得很重要。”

    “第三、知道局部的前提是你要能搞定上诉这些人,如果搞不定这些人,那么就看不到局部,看不到局部就看不到全局,那么这个项目就会失控,因为大项目中,操盘手在竞争比较激烈时,会尽可能将局势搞复杂。”

    “第四、搞定人的前提是:1、你要善于鉴人,对症下药,投其所好;2、你要敏感,凡事七分信任,三分怀疑;3、你要想办法拉近与客户的距离,只有距离近了,才能谈一些东西,而这些东西往往是你对此事件的判断依据。”

    “第五、要有上诉第四条的能力,你就需要:1、多跑客户,量变才能引起质变,因此销售新人,前期数量的积累是成长的关键,当然量的积累不一定引起质变;2、要善于反思和总结,并不断提高和改进。”

    “掌握以上五条后,就基本达到了纵观全局的阶段,销售段位也就随之提高,但这几条的实现不是一蹴而就的,而是日积月累和不断总结反思的结果。”

    听后,余长深深点头,柴宁学历虽然低,但能到如今的地位,和她的努力分不开,但更多的是对销售的悟性,而悟性这种东西,更多时候都是靠不断的试错,犯错,总结,反思得来。

    产品培训时,黎思言最后总结的那句话,用来做柴宁此话的总结,就比较合适。

    “纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。”

    从字面意思,余长完全理解柴宁的意思,但真正理解并融会贯通,没有长此以往的日积月累和实践,哪有那么容易达到的。

    第二天,余长上班便去找了康帅,并主动给对方散了一支烟。

    对于他的到来,康帅有些讶异,道:“稀客呀余长,怎么想得起来我们部门逛逛?”

    余长扫视了一圈工位,见宋雨佳也在,礼貌性向她打了招呼,回答道:“康总,都是我工作没做到位,早应该来向你汇报工作的。”

    康帅笑笑,点燃烟,抽了一口,道:“你我分属不同部门,汇报个毛线啊,少来这些官话套话,来坐吧!”

    余长坐下和康帅闲聊了几句,康帅个人的能力没有赵永、柴宁等人突出,但从部门整体格局和文化而言,是公司目前为止最为和谐的。

    他身上有种能力,这种能力仿佛润滑剂和胶水,可以很好地调动部门同志积极性的同时,也能如胶水般将大家牢牢凝固在一起,也因此,教育部爆发出强有力的战斗力,在今年超越医疗部,获得部门的冠军。

    张天说过,一个总监,有时看的不是他的业务能力有多突出,而是看这人的全局观,利益观,以及个人的价值观。当然,也不能太菜,否则难以服众。

    作为总监,有一项重要的责任便是尽一切可能团结部门的所有同志。个人的能力再强,放在团队中,也不算强,但如果团队和谐和团结,那么爆发出的能量之强便是真的强了。

    康帅似乎深得要领,因此他很少计较个人利益得失,更多的将精力放在了部门同事的团结上。

    “你们是今年的销冠,我业绩垫底,想过来沾沾你们的斗气,不知康总是否介意?”余长打趣道。

    康帅笑笑,指着余长道:“你这个余长,部门能够取得这些业绩,一方面是因为市场所需,我们刚好占了天时,一方面则是大家努力的成果,我自己几斤几两我清楚,我可没那么大的能力,不敢贪功啊!”

    康帅就是这样一个人,从来不计较个人的荣辱和利益得失,一心都放在团队的整体利益之上,也因此,当得知塔区教育系统租赁项目他自己搞不定时,第一时间找到了张天,寻求他的帮忙。

    余长道:“听说最近在跑塔区的融资租赁项目?”

    康帅微微讶然,饶有深意般看了余长一眼,坦率道:“是呀,你怎么知道?不过这个项目,具体是唐小清负责,是她的项目。”

    余长点了点头,坦诚道:“嗯,昨天张总让我去他办公室,我是那时得知的。并且张总说,这个项目他打算亲自挂帅,让我给他打下手。”

    闻言,康帅一惊,随即眉头一皱,刚要说话,余长回复道:“康总,先声明,我没有抢饭碗的意思,只是张总提出此事,我不想错过如此好学习的机会,便答应了。”

    康帅爽朗一笑,道:“既然是张总的决策,我自然无条件支持。先前我向他汇报,他说分两条腿走路,第一条,让我协助唐小清按照正常的节奏跑,第二条便是张总按照自己的设想跑。”

    康帅说道这里,一个娇滴滴的人影从远处走来,一身休闲装,淡妆,浅高跟,披散着齐肩的秀发,手捧一个可爱的瓷杯,见到余长也是微微一愣,随即挂上了微笑,向余长打了招呼。

    “康总监,你找我吗?”唐小清道。

    康帅示意她坐下,随即道:“我想找你了解一下融资租赁项目的情况,刚好余长也在,一起听听吧!”

    闻言,唐小清心中疑惑,为何汇报工作要当着余长的面,而康帅不得已,只能将先前余长所言,解释了一番。

    听后,唐小清点头,丝毫没有流露出任何的不悦之色,道:“真好,如果这个项目有康总、老大以及余长的参与,我相信一定可以成功。”

    余长笑道:“唐姐,可别这么说我,我协助张总,完全就是打下手,抱着学习的态度去的。项目属于教育组,届时如果成了,我也不敢贪一分功劳。”

    之所以如此说,余长是想表明一个态度,他是本着学习的心态去的,可不会抢教育组的业绩,不会抢属于唐小清的东西。

    唐小清闻言,心里一喜,寒暄了几句,便将话题引到了项目上。而余长也拿出了随身的本子,开始有认真记录起来。

    从她的口述中,余长得知了以下信息:

    第一、产品选型的专家委员会已经基本成型、分别从当地的中小学选取了九名评委,加上教育局的正副电教主任,一共十一人,电教正副主任分别任正副组长。

    第二、厂家的人,最近这段时间跑得比较凶猛。触控一体机目前强有力的厂家有鸿合、希沃、中电、熊猫等;电脑PC的厂家有:联想、惠普、戴尔、长城、鸿基等;广播系统有:ITC、湖山、迪士普、云乐、亚巡等,阅卷系统有:懂你教育、好知了教育、阅田教育、七彩虹教育等;精品录播有中庆、奥威亚、中联视讯、文香等,至于计算机机房则有:锐捷、联想、升腾、海创、青葡萄等。

    第三、表面看厂家的关系集中在电教和定品牌的评委中,但有些厂家也将目光放在了当地的经销商,其中锐捷、希沃、ITC、联想等厂家已经来公司找过相关负责人,包括产品总监黎思言。

    第四、目前此项目打招呼的人比较多,区委面临着很大的压力,因此让教育局抓紧时间和进度,尽快确定品牌和型号,但从教育局得知此事没有那么容易,也没有那么快。

    第五、盘根错节的关系,让这个项目变得复杂起来,教育局电教室也面临着很大的压力,一面是产品的好坏直接关系到塔区教育信息化的质量和后期的使用,一面则是有领导不断打招呼,不得不去应对。

    第六、目前省外和省内的供应商都有人在跑此项目,数量不少,但具体的公司名称,唐小清有待核实。

    第七、竞争的资方一共两家,一家叫【天润资本】,一家叫【汇鑫资本】。

    第八、唐小清和教育局电教正副主任的关系都不错,可以得到一些消息,但就目前而言,局势比较混乱,暂时不能得知,哪些厂家会胜出。

    第九、为了直观判断产品的性能,经过专家组的讨论,最后决定采取测试的方式,每一系列产品邀请五家公司进行演示,具体时间和对应的邀请名单,暂时还没定。

    说到这里,康帅问:“时间和名单什么时候可以定下来?”

    唐小清摇了摇头,道:“目前还不是很清楚,不过我会随时关注着。”

    康帅又问:“融资租赁项目的玩法有很多种,有没有弄清楚这个项目最后会怎么玩?”

    康帅问的问题,也是余长想问的,如果像元城一样的方式,那么余长会在适合的时机发表自己的看法。

    只听唐小清说:“还是没有,资方没有确定,确定资方后才会确定具体的采购模式吧?”

    说道这里,康帅看了一眼余长,道:“余长,去年元城的租赁项目和现在这个应该有相似之处吧,你给我们分享一下元城的项目?”

    余长略微思考,便将项目从前期到中期,又到后期的全部经过讲了一遍,同时也提及柴宁是如何控制常委的一些人员,如何将水搅浑,最后又如何因势利导等。

    康帅道:“柴大大果然是高人,她的段位应该不比老大低,我们都应该向她学习。”

    几人点头,余长道:“厂家看中的是自己的产品能否进入该项目,而我们目前的重点是,如何拿下这个项目,选用哪家的产品对我们从本质而言不重要,只要保障公司利益便可。”

    康帅道:“嗯,不错。只是现在资方尚且确认不了,因此采购的方式也不能明确。”

    唐小清道:“目前我掌握的信息也就这些,我会随时和客户保持沟通,如果有什么新变化,我们随时交流。”

    余长插话道:“就目前的局势看来,天润资本和汇鑫资本哪家胜出的可能性比较大?”

    唐小清想了想,喝了一口手中的水,道:“我的分析不一定准确,但就我的了解和认知而言,汇鑫资本胜出的概率应该比较大。”

    “为什么?”余长追问道。

    “汇鑫和高层的关系比较不错,尤其和区委书记的关系据说挺好。但这只是我的感觉,不一定准确,因为天润给出的让利比汇鑫丰厚,对应的利息也比汇鑫低了不少。”

    “目前,我们有接触过资方了吗?”之所以如此问,是因为当初柴宁操作元城项目时,对应的资方都有过接触。

    唐小清却摇头道:“目前还没有,再者,以我的段位而言,目前接触资方,反而不利于局势的发展。但如果张总出面了,那么效果就另当别论了。”

    唐小清所言,余长和康帅都清楚。和资方谈条件,职位对等显得很重要,不管是融创资本的刘总,抑或是海投资本的王总,都是柴宁托人协调才上的,以她的段位,可以支撑这层关系,但相比于段位,有人介绍,可以减少很多磨合。

    从康帅办公室出来后,余长去了黎思言办公室,而看着余长离开,唐小清笑道:“康总,张总为何要带余长,他属于政企组,而我们是教育组,即使要有人协助老大打下手,从教育组选择岂不是更好?”

    康帅眼睛微眯,思索了一番却笑道:“老大的决定,我们就不去臆测了,对于此项目全力以赴便好。”

    来到黎思言办公室,余长道:“言姐,在忙吗?”

    有元城租赁项目成功的经历,黎思言对余长熟悉了很多,喝过几次酒后,觉得余长为人谦逊好爽,因此对余长的的态度很好,虽然说话嗓门依然脱不了东北的口音,但比之对别人,对余长,她温柔得多。

    “余长来了?快,进来坐。”

    黎思言给余长泡了一杯茶,坐下问道:“找我有啥事,直说。”

    余长将自己作为下手,协助张总跑项目的事情又说了遍,并且将刚才和康帅、唐小清交流的信息也选择性说了一些。

    黎思言听后,道:“最近几天有好几个厂家的人都来找过我,当然,也去找了老大,不过老大对此事目前还未有结论,因此厂家这些人我也只是拖着。”

    余长问了一句:“言姐,如元城那般想办法再干一票?”

    如元城那般,想办法将自己代理的产品推进去,不但可以增加公司收入,也可以增加个人和部门收入,这样的事关系到产品部的利益,黎思言应该上心才对。

    黎思言看了余长一眼,道:“嗯,有这个想法,但老大想法未定,我暂时还没提,这事暂时不急,等老大缓缓。”

    黎思言的一切想法都建立在张天的允许之下,也就是所谓的公司规则之下,如果张天同意,他相信,以黎思言的性子,一定会第一时间去处理这事。