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第一卷初入商海 第七十七章 关于送礼
    转眼,中秋来临,按照中国的传统习俗,两节,中秋和春节,礼尚往来是标配,而送什么,怎么送,送了之后应起到何种效果,成为一个问题。

    太普通的东西,你在送,你的竞争对手同样也会送,那么即使你送了,钱花了,但在一定时间内可能起不到应有的效果。

    太贵重的东西,你送,但对方不一定敢收,收了极有可能踩红线,触及一些底线。

    余长个人是比较反感双节送礼,甚至一度觉得,双节送礼很多时候都是在浪费钱,浪费资源,起不到应有的效果。

    余长觉得,送礼应如销售工作一般,讲究【功夫在诗外】。也就是说,即使要送,也应该在平常送,在双节来临时,不去凑那个热闹。

    但在中国,有这样一个奇怪的现象:

    这句话是这样说的,【一个领导,你送了他礼物,他不一定记得,但如果你没送,他一定记得。】

    这个现象怪异吧?确实挺怪异。

    对于这种怪异现象,张天暂时也没办法,只能随波逐流。试想一下,道玄科技的业务基本覆盖整个玉溪市的各行各业,涉及的客户数不胜数,每次过节,花费的资金都在几十万上下,这样依然不能做到面面俱到,钱花费了,该有的效果并没有起到。

    并且整体而言,从中央八项规定之后,关于送礼,越发成为一门高深的学问,有些礼,即使你想送,也不一定能送出去,你敢送,对方也不一定敢要。

    而吃人嘴软,拿人手短,没有礼品开道,无论如何或多或少都会对客户关系的维系,销售工作的开展产生影响。

    关于送礼,柴宁有着自己的心得,她送客户礼品,话术可以让客户觉得收了她的礼品,其实是在帮她解决难题,反而让柴宁欠对方人情,不接受,反而不好。

    比如,有一次,柴宁托人从建水采购了一批红薯,红薯的价格大家都知道,很低,市面上也很常见,一点不稀奇,按说以柴宁的段位,送这样的东西,反而拉低了她的身价,但结果恰恰相反。

    红薯到货后,她并未选择用精美的盒子装,而是选择了普通得不能再普通的熟料袋子。

    用精美的盒子装,有刻意包装之嫌,会让客户觉得你做作,而用普通的塑料袋,会让客户觉得你真诚,接地气,而能够显现出你淳朴并让客户欣然笑纳,那么送礼的话术就显得很重要。

    比如:

    “领导,听说您最近因为工作的原因都累出了胃病,我专门托人从建水采购了一些红薯,据说经常吃可以养胃,我已经亲自把关,为您尝过了,味道确实不错,您看您什么时候方便,我带点来给您尝尝。”

    柴宁的话术有几个重点,第一、得知领导因为工作劳累出胃病,柴宁关心对方的健康,这里体现出真切的关怀;第二、专门。代表着你对他的关怀和重视。

    试问,作为领导,当你听到这样的话后,心里面会不会有点小感动?何况柴宁送的东西并不贵重,收了也没有任何的心理压力。

    又如:

    面对一个女性客户时,这样说:

    “姐,一个朋友从建水给我带了点红薯,我尝过了,很香很甜,后面我从网上专门查了下吃红薯的好处,居然可以美容养颜,塑腰修身......那时我第一时间就想到你了,迫不及待想带点来给你尝尝。”

    试问,别人送柴宁的东西,柴宁吃过后,想到的第一个人是她,作为客户,她能不敢动么?能不接受么?

    再如:

    面对老者,这个老者或许已经退休或者临近退休,比较注重养生,又可以这样说:

    “领导,听说您最近在养生,我特意去建水采购了一些山药和红薯,可以确定是无毒无公害的,据说采用打成泥、蒸煮等烹饪方式,对身体比较不错,我也好久没来看您了,你什么时候方便,刚好过来看您。”

    作为已经退休或者面临退休的老者,在位的能量渐渐远去,送他礼物之人定然不多,而在这时你还能想起他,并特意上门看望,虽然礼轻,但情意重,试问,如果是你,有这样一个人关心着你,你心情是不是会变好?如果你还有点能量,是否会在恰当的时候帮忙说话?

    在中国,普遍存在【人走茶凉】的现象,这种情况是中国几千年的传统文化传承影响的,很现实,但又不得不接受。

    柴宁请客户吃饭,很多时候都会将邀约参与人员的权利交给被邀请这人,同时根据人数,在酒桌上,会多带一条烟,几瓶酒,甚至一些不太贵重的小礼物。

    喝不完,抽不完的,也从来不带走,散场时,都分发给参与酒局的这些人,这让被邀请者倍有面子,同时小恩小惠,日积月累,柴宁的人脉便渐渐宽广起来。

    现在体制内的很多人,都已经是吃惯见惯甚至拿惯,所以有些人已经麻木了,觉得一切都是理所应当,该拿便拿,从不手软,但拿了之后,不办事,最后又发现,自己的圈子越来越薄,人脉也越来越小。

    而恍然大悟时,又会回头主动献殷勤,这个时候,作为商人而言,只需要欣然接受便可,毕竟你是商人,别人主动,对于你而言,百利而无一害。

    当然,针对不同的客户群体,确实需要不同的礼物,这是对症下药,投其所好,而重点便在于你需要用心。

    比如一个单位的副职领导,年纪三十多岁,已婚,有小孩。这样的客户,送他东西,根据实际情况可以考虑:加油卡、超市购物卡、洗车卡、保养卡、电影券等等,如果此人为比较正直,刻板,那么送礼时,可以针对他家小孩或者爱人,甚至老人。

    具体如何针对,这要看业务员对此客户的了解程度,熟悉程度。

    而这个客户如果想法比较大,在项目中可以帮助到你,那么更为贵重的礼品也可以考虑,甚至以项目而言,谈绝对值也不是不可。

    送礼的东西很多,方式也可以有很多,但噱头很多时候只需要一个,并且这个噱头,不能让你送礼的【客户】产生心理负担和压力。

    因此,这便涉及销售员送礼时的这个【噱头】,一定要干练,简短,切忌言多,甚至送礼便是送礼,切忌在送礼时扯乱七八糟的话题,顶多说几句节日快乐,家庭幸福安康之类的祝福语便可。

    针对如何送礼,公司有过专门的培训,但培训的内容毕竟是理论知识,真正到个人头上时,需要根据自己的实际情况,凝练话术。

    当然,在大客户销售界也有这样的言论:关系不到,礼物不送,如果要送,就得用心到让客户没办法拒绝你。

    薛斌手上有这样一个客户,每次薛斌送礼,不管讲多好的话术,这个客户就咬定一个原则:心意领了,但礼物坚决不要。

    一般而言,如果客户都不要你的礼物,那么生意一般就不能做了,但恰恰相反,这个客户不要薛斌的礼品,但依然和薛斌保持合作。

    后面余长才得知,这是薛斌的高明之处,每次去办公室拜访这个客户,他都会带一些小礼品,比如茶叶、零食、水果等。

    而这些东西带去后,也不是给客户本人,而是放在这个客户的办公室,如果来人时,刚好可以招待别人。

    这样,这个客户便没有什么心理压力,也可以欣然接受。

    再则,知晓了这个客户的家庭情况后,买了小孩的礼物直接寄给这个客户,话术道:“我前段时间给我表姐家小孩买礼物时,刚好看到这个,我觉得比较适合你家小孩,有利于小脑开发......”

    反正都已经买了,并且寄出去了,这时,大部分客户都不会拒绝,即使拒绝也会在收了礼物后,当面还给你,但这种可能性一般比较低,如果真到这步了,基本可以去买彩票了。

    总之,送礼是一门学问,需要用心的同时,还会讲话。

    比如元城的租赁项目,柴宁和余长一同去了大理,亲自选了观音菩提珠,又制作好后送给客户,换做你是客户,当得知别人如此用心对待自己时,是否会感动?

    柴宁车子的后备箱,基本随时都是满的,里面除了有烟、酒、茶等这些标配外,还有玩具、手工品、零食、水之类的东西,随时可以满足业务过程中的大部分需求,这就是她的高明之处。

    当然,以目前余长的条件,自然达不到柴宁的段位,也没有条件如此,但他有着自己送礼的心得和想法。

    比如有一个客户,在交谈后得知有一个女儿,在国外留学,一年也就回来两次,而他的电脑屏幕还是他女儿八九岁时候的照片,说明这个客户很爱他的女儿,也十分思念她。

    余长加了这个客户的微信和QQ,并从中获得了他女儿的照片,下次再去的时候,余长买了一个不算精美的相框,从他女儿的照片中,选择了一张比较不错的,在打印店精修后,又打印出来,装入相框,送给客户。

    试问,如果你是客户,见到一个人如此用心对待自己后,你是否会考虑真心和对方相处,在力所能及的范围内,在心理上是否会考虑倾斜?

    一个相框和一张照片,能花费多少钱?但对于客户而言,意义却完全不一样,真正体现了礼物虽轻,但情谊较重。

    再则,李铭去拜访客户时,见天气炎热,会在楼底买一些冰水、冰棒、红牛、饮料等,提着去到客户办公室时,客户见他满头大汗,再看已经快要融化的冰棒,试想一下,即使你不想吃,但看着气喘吁吁,满头大汗的李铭,是否会被他这种不经意的行为感动?

    销售界,有这样一句话,叫:切勿交浅言深。

    这句话对于送礼,同样如此,所有送礼的过程其实是自我凝练和成长的过程,这个过程我们需要做的是,采用什么样的话术,让客户没有任何心理压力地收下你的礼品,并从心里接受,在日后的行动中有所表现。

    比如:

    “感谢大哥一直以来的支持和关怀,临近春节,我从某某地方专门为大哥准备了点特产,你看什么时候方便,我送过来。”

    客户:“不用,不用,你的好意我心领了。”

    销售员:“大哥,我也知道你们有着纪律规定,所以我也不敢害大哥,我就准备了点水果,带回去给小娃和嫂子尝尝。”

    当然,送水果只是一个说法,如果说送水果,你真的就只送水果,那么可以毫无疑问,你在这个客户身上,连水果的钱都赚不回来。

    一般而言,当你如此说时,如果客户关系还不错,一般不会拒绝,但如果依然还拒绝,那说明你和客户的关系还没有到可以送礼品的地步,这个时候两个处理方式。

    第一种:

    “大哥,你看,如果你不方便拿的话,那我便放在您小区门口,写上我的电话和名字,你届时下班记着拿一下。”

    之所以写自己的名字,而不是客户的名字,便是要让客户知晓,自己做事稳妥,考虑周全,不会轻易让客户有心理压力和负担。

    第二种:

    如果确实客户已经表现出明显的拒绝之意,这时,不能硬塞,也不能再没完没了讲一堆,这样非但起不到应有的效果,还会适得其反,引起客户对你的反感。

    你可以重新选择一个时间,比如周末,适当的时间,一般建议早上十点到十二点之间,下午四点到六点之间,晚上八点到九点半之间,再次拨通客户电话,说明来意,尽可能表现出真诚。

    如果客户依然还拒绝,便放弃,不要强求,也不要硬塞,也不要拉着客户没完没了说个不停。

    有人为了送礼而送礼,在明知客户拒绝的情况下,还依然强塞,比如:“领导,东西已经放在你家楼下,你得空时去拿一下。”

    如果客户处于拿于不拿的边缘,你如此做是对的,但客户如果已经明确拒绝,你还如此做,只会让客户产生心理压力,不利于后期工作的开展,而你就变成了为了送礼而送礼了。

    送礼时,除了正常的祝福之外,切忌谈及关于工作的任何事情,除非是客户主动提及。送礼本身就是一种交换,但不能让客户觉得这是在交换,而是你真真切切的祝福。

    关于送礼的经典例子还有很多,我们在后面的项目操作过程中再列举。但对于双节送礼,还是需要强调一点,如果可能,尽可能避开双节,如果非得在双节送,尽可能将时间提前,避免临近节日那几天,和其它人凑在了一个时间段。

    此外,送礼虽是一个维系关系或者交换的过程,但要尽可能不让客户有心理压力和负担,这就需要看一个业务人员的个人修养和话术体系了。

    最后,送礼的时机,节点以及轻重的把控也是一门学问,需要业务员根据实际情况去判断,尽可能将好钢都用在刀刃上。